قبل از یافتن سرمایه گذار این ۵ سوال مهم را از خودتان بپرسید

در تلاش برای صرفه‌جویی در زمان کارآفرینان و تامین‌کنندگان سرمایه که این متن را می‌خوانند، ۵ سوال ارائه می‌شود که باید درباره‌ی مدل کسب و کار نوبنیادها قبل از ارائه به سرمایه گذار پاسخ داده شوند.

بین گوش دادن به دانشجویانی که ایده‌های نوبنیادهای خود را ارائه می‌کنند و بررسی طرح‌های کسب و‌کار شرکت‌های دارای موقعیت مناسب، با تلاش‌های زیاد دیگران برای دریافت وجوه از خودم مواجه می‌شوم. الان درگیر پیشنهادی از یک شرکت نرم‌افزاری (که در این‌جا آن را با نام مستعار بی‌اس سی می‌نامم‌) هستم که مشتریانی برای خود دست و پا کرده است و تمایل دارد تا گسترش یابد.

چیزهایی که من می‌پرسم و تلاش می‌کنم تا بفهمم، وابسته به نوع سوال هایی هستند که مکرراً در بررسی جلسات معرفی نوبنیادها به ذهن‌ام خطور کرده‌اند.

۱.درد مشتریان چیست؟

بی‌اس سی توسط مجموعه‌ای از نوابغ فنی تاسیس شده است که توانایی خود برای پیشی‌گرفتن از دیگران در حوزه‌ی صنعت را نشان داده‌اند. محصول بی‌اس سی، در وضعیت فناوری‌ها بهبود ایجاد می‌کند، اما طرح کسب و کار آن به روشنی بیان نمی‌کند که این ارتقا، مشکلات کدام گروه از افراد را برطرف می‌کند.

برای تامین سرمایه، با داستانی حول این امر شروع کنید که چگونه یک مشتری در حال رنج کشیدن است و چرا محصول شما قادر است این رنج را بهتر از هر چیز دیگری برطرف کند. پس، اطمینان یابید که ارائه‌ی نوبنیاد خود را با داستانی از فردی واقعی انجام می‌دهید که رنج وی به دلیل محصول ارائه شده توسط شما، برخلاف سایر محصولات موجود در بازار، کاهش می‌یابد.

۲.آیا مشتری حاضر به پرداخت بالاتر برای محصول شما است؟

طرح کسب و کار بی‌اس سی، به روشنی تبیین نمی‌کند که چقدر برای هر مشتری هزینه در بر دارد یا مشخص نمی‌کند که قیمت‌های آن بالاتر یا پایین‌تر از قیمت‌های جاری محصولات رقبا هستند.

برای تامین سرمایه، ‌باید نسبت به این امر که آیا قیمت‌های پایین‌تری برای مشتریان بابت راه‌حلی که سایر رقبا برای مشکلات آنها ارائه می‌کنند، شفاف‌سازی کنید. اگر قیمت بالاتری در نظر گرفته‌اید، سرمایه گذار های بالقوه باید بدانند که ویژگی‌های محصول شما چگونه قابلیت تبدیل به منافع اقتصادی قابل اندازه‌گیری را دارند (برای مثال مواردی از قبیل هزینه پایین‌تر یا درآمد بالاتر) تا قیمت بالاتر توجیه شود.

اگر قیمت پایین‌تری در مقایسه با رقبا در نظر می‌گیرید، به روشنی بیان کنید چگونه با این قیمت منتفع می‌شوند‌ و فکر می‌کنید سرعت رشد شرکت شما در نتیجه‌ی تراکنش‌های بهتری که برای مشتریان فراهم کند چقدر خواهد بود.

۳.چقدر طول می‌کشد فروش انجام شود؟

برای برآورد درآمدها و هزینه‌های فروش یک نوبنیاد، سرمایه‌گذار نیاز دارد تا بداند چقدر زمان بین‌آمادگی فروش و حاضر شدن مشتریان برای پرداخت بابت این محصول شما وجود دارد. بی‌اس سی نقشه‌ی راهی از فروش‌های خود ترسیم کرده است ولی بعضی از جزییات مهم را فراموش کرده است.

برای پاسخ به این سوال، باید بدانید چه چیزی به بهترین مسیر بازار منتهی می‌شود و چه کسی در سازمان مشتری، در تصمیم‌گیری راجع به این امر که محصول شما را خریداری کنند مجوز می‌دهد. از این منظر، با افراد مصاحبه کنید و پی‌ببرید که نقش‌های آنان در فرآیندها و عواملی که بر تصمیم‌گیری آنها تاثیر می‌گذارد چیست؟

با در اختیار داشتن نقشه‌ای از فرآیندهای فروش، براورد کنید به چقدر زمان نیاز دارید تا یک فروش خاص را به سرانجام برسانید و پی‌ببرید راهبرد مناسب را در اختیار دارید.

۴.شرکت شما چگونه رشد خواهد کرد؟

این روزها، باید ۱۰۰ میلیون دلار درآمد داشته باشید تا بتوانید سهام خود را به عموم عرضه کنید. نیازی به گفتن این امر نیست که بعضی شرکت‌ها بدون داشتن درآمد زیاد با مبالغ بالایی به عموم عرضه شده‌اند. اما اگر تلاش می‌کنید تا تامین‌مالی کنید، به روشنی اعلام کنید که شرکت شما در چند سال آینده رشد خواهد کرد و با جزییات متقاعدکننده، توضیح دهید که چگونه این امر اتفاق خواهد افتاد.

بی‌اس‌سی رشد بالا را نشان داد اما این رشد به اندازه‌ای بزرگ نبود که بتوان شرکت را به عموم عرضه کرد و جزییات کافی برای متقاعد‌سازی سرمایه گذار  را نداشت. یک روش برای انجام این کار، هدف قرار دادن بازار‌های بزرگ (بازارهای بزرگ‌تر از ۵ میلیارد دلار) و نمایش این امر است که سایر نوبنیادهای موفق چگونه بازارهای مشابه را هدف قرار داده‌اند و رشد زیادی را تجربه کرده‌اند. آنچه مورد علاقه‌ی من است، مصاحبه با ۵۰ تا ۱۰۰ مشتری بالقوه است تا متقاعد شوم که مشتریان، چگونه محصولات شرکت را خواهند خرید، چرا از شرکت خواهند خرید، و چگونه انتظار می‌رود شمار این مشتریان در گذر زمان رشد کند.

۵.سرمایه‌گذاران چگونه منتفع خواهند شد؟

سرمایه‌گذاری در نوبنیادها پیچیده است. اگر شرکت موفق شود، در فرآیند رشد و افزایش اندازه پول زیادی جذب خواهد کرد و طی یک یا دو سال به اندازه‌ای خواهد رسید که به عموم عرضه شود.

اما موفق شدن به این معنی است که افرادی که ابتدا روی شرکت شما شرط‌بندی می‌کنند، در آینده آسیب خواهند دید، چرا که سهم آنها از شرکت شما با ورود سرمایه گذار های بعدی کاهش خواهد یافت.

بی اس سی برآورد کرد که سرمایه‌گذاران اولیه، در صورتی که شرکت به میانه‌های هدف فروش خود دست یابد، پول بیش‌تری به‌دست خواهند آورد، اما توضیح نداد که چگونه نتیجه‌ی درآمدی بهتر از انتظار می‌تواند سهم سرمایه‌گذاران اولیه را کاهش دهد.

اگر بخواهیم منصفانه به قضیه نگاه کنیم، شانس موفقیت یک سرمایه‌گذار در نوبنیاد بسیار زمان بر است و چیزهای زیادی وجود دارند که ممکن است درست از آب در نیایند. اما وقتی در پی این امر هستید که پولی از یک مشتری دریافت کنید، باید یک مدل ارائه کنید که به روشنی، مجموعه‌ای از مفروضات واقع‌بینانه را از منابع معتبر بیان می‌کند، و برآوردی از این امر به مشتریان ارائه کنید که در سناریو‌های خوش‌ بینانه، بدبینانه و متوسط، چقدر منتفع خواهند شد.

اگرچه هنوز نیاز دارم تا متقاعد شوم که مدیرعامل یک نوبنیاد خوب هستید، ارائه‌ی پاسخ‌های به خوبی تدوین شده به این سوال ها ، شانس تامین سرمایه‌ی شما را افزایش می‌دهد.

منبع: بیزنس اینسایدر