فرآیند پرداخت هزینه را برای مشتریان آسان سازید

همه ما در طول روز اقلام مختلفی را خریداری و مصرف می کنیم. در واقع اقتصاددانان انسان را موجودی سیری ناپذیر تعریف کرده اند. این امر به خوبی هویت اقتصادی انسان را نشان می دهد: همه ما میل به خرید داریم. همچنین این میل محدود به زمان خاصی نیست. از سوی دیگر گاهی اوقات ما علاقه به خرید بعضی اقلام داریم، اما پول کافی جهت پرداخت در دسترس ما وجود ندارد.

شاید استفاده از کارت های اعتباری در نگاه نخست راهکار خوبی به نظر برسد، اما نکته اصلی اینجاست که کارت های اعتباری محدودیت های خاص خود را از قبیل سقف محدودیت برداشت روزانه دارند و این امر کار را برای مشتریان سخت می سازد. به همین دلیل مردم علاقه چندانی (جز در موارد ضروری) به استفاده از کارت های اعتباری نشان نمی دهند.

در برخی از کسب و کارها، یافتن راه حلی برای پرداخت هزینه از سوی مشتریان یکی از مشکلات اساسی موجود را شکل داده است. در این میان یک جوک قدیمی وجود دارد که می توان برای روشن تر کردن بحث از آن استفاده کرد.

روزی دو فروشنده کفش به سواحل جنوب بریتانیا برای فروش کفش سفر کردند. فروشنده اول بعد از گذشت نیمی از روز به خانواده خود پیغام داد: اینجا کسی کفش نمی پوشد، من به خانه باز خواهم گشت. فروشنده دوم اما پس از گذشت یک روز به خانواده خود چنین پیامی داد: اینجا هیچ کس کفش نمی پوشد، من دو هفته دیر بازخواهم گشت.

در واقع فروشنده دوم دریافته بود که افراد ساکن آن ساحل، انبه های مرغوبی تولید می کنند، به همین خاطر با کارخانه کنسرو سازی واقع در شهر اطراف آن جزیره معامله ای انجام داده بود. براساس آن معامله کارخانه کنسرو سازی انبه های ساکنان آن جزیره را خریداری کرده و ساکنان جزیره با پول دریافتی از فروش انبه قادر به خرید کفش های فروشنده دوم می شدند.

در واقع فروشنده دوم تنها به فکر سود خود نبود. البته این بدان معنی نیست که وی فقط به دنبال رفاه مشتریان بود. به عبارت بهتر، فروشنده دوم در مقایسه با فروشنده اول یا به عبارت بهتر اغلب فروشنده ها از معامله برد-برد با مشتریان خود منفعت به دست آورده  است.

ایده

برای مثال می توان یکی از بزرگ ترین شرکت های خانه سازی دنیا را نام برد، یعنی برند بارت. این برند توسط لوری بارت تأسیس شده است. لوری به هیچ وجه در کسب و کار خانه سازی فعال نبوده و شغل اصلی وی حسابداری است. ایده اصلی لوری نه در شیوه ساخت و ساز جدید بلکه در شیوه پرداخت هزینه توسط مشتریان به شرکت های خانه سازی است.

ایده های اصلی وی که در بین سال های ۲۰۰۷ تا ۲۰۰۸ بسیار مطرح بودند، عمدتا ناشی از مشکلاتی بود که خود لوری در هنگام خرید خانه با آنها دست و پنجه نرم کرده بود. نخستین ایده وی خریداری خانه های افراد و بازسازی آنها در ازای دریافت مقداری هزینه بود. به این ترتیب علاوه بر کسب سود شرکت، مشتریان نیز هزینه کمتری را پرداخت می کردند.

ایده بعدی مربوط به شیوه خاص اعطای وام به مشتریان بود. این وام ها درازمدت بوده و آغاز پرداخت اقساط آن تا زمانی که حقوق افراد به حداقل میزان معین نرسیده باشد، شروع نخواهد شد. ایده بعدی نیز مربوط به فروش خانه ها به همراه لوازم کامل مانند مبل و تلویزیون بود. بدین ترتیب علاوه بر اینکه مشتریان بیشتر مایل به خرید خانه از برند لوری می شدند، میل آنان به پرداخت هزینه نیز افزایش می یافت.

لوری بارت با به کارگیری همین نکات ساده توانست بزرگ ترین برند ساخت خانه در بریتانیا را پس از سال ۱۹۵۸ بنیان گذاری کند.

آنچه در عمل باید انجام دهید

– خلاق باشید. در واقع مشتریان به راحتی می توانند از بانک ها نیز وام دریافت کنند، شما باید چیزی فراتر از این خدمات معمول را به آنان ارائه دهید.

– واقع گرا باشید. قرار نیست فقط به فکر مشتریان باشید. سود خود را نیز در نظر بگیرید.

فرصت امروز