متفاوت عمل کنید

این یک اصل در تجارت است که جهت غلبه بر رقبا باید کاری را انجام دهید که آنان توانایی یا امکانات انجام آن را در اختیار نداشته باشند. یکی از این موارد که شرکت‌ها روی آن مانور زیادی می‌دهند بازار فروش است. در واقع بهترین مکان فروش جایی است که کالا بیشتر در معرض دید باشد.

مدل فروش از قدیم بر این باور استوار بوده است که خریداران معمولا در یافتن کالای مدنظر خود ناتوان هستند که دو علت برای آن بیان شده است؛ یا کالای مدنظر در بازار توزیع اطراف مشتری یافت نمی‌شود یا آنکه خریدار بنا به دلایلی علاقه‌ای به رفتن به بازار فروش کالا ندارد. با این حال مدل فروش جدید بر این اصل استوار است که به جای نزدیک کردن مشتری به کالا باید کالا را به مشتری نزدیک کرد. به هر میزان که در این امر بهتر عمل کنید از رقبای خود جلوتر خواهید بود.

چنین به نظر می‌رسید که وظیفه یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی‌خواهند –یعنی خریدن –کند. بازار پر رقابت امروزی کمپانی‌ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش به‌طور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه‌ای و خبره برای فروش کالاهای خود استفاده کنند.

در این راستا حتی شرکت‌ها اقدام به استخدام چندین تن از مشتریان باسابقه خود جهت تعامل بهتر با بازار هدف می‌کنند تا مسیر توزیع را هموارتر سازند. فروشنده امروزی باید در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد.

ایده

 AVON شرکت کالای لوکس و قدیمی‌ترین کمپانی زیبایی در آمریکاست که در زمینه تولید و توزیع طیف وسیعی از لوازم آرایشی، محصولات مراقبت‌های شخصی و زیبایی، عطر و پوشاک فعالیت می‌کند. این شرکت در ابتدا شیوه‌ای سنتی برای ورود به بازار داشت. در اصل محصولات این شرکت تنها در داروخانه‌ها، فروشگاه‌های زنجیره‌ای و آرایشگاه‌ها یافت می‌شد.

یا این حال اکثر بانوان در خرید‌های خود خصوصا لوازم آرایشی و بهداشتی از تجربیات و نظرات سایر مصرف‌کنندگان محصول استفاده می‌کنند تا گفته‌های فروشندگان، به همین خاطر شرکت AVON دست به اقدامی جدید در این رابطه زد.

روش فروش جدیدی که این شرکت پس از حضور ناموفقش در حوزه خدمات سلامت اتخاذ کرد، کاملا منحصر به فرد و بی‌سابقه بود. در واقع شرکت در این روش آن دسته از مشتریان خود را که از روابط اجتماعی خوبی برخوردار بودند شناسایی کرد و به آنها پیشنهاد همکاری داد. نوع همکاری نیز بدین صورت بود که افراد به دوستان و آشنایان خود محصولات شرکت را معرفی و در ازای آن پاداش دریافت می‌کردند.

این استراتژی فوق‌العاده از دو منظر اهمیت بسیاری داشت؛ نخست آنکه مشتریان افرادی را می‌یافتند که می‌توانستند از تجربیات‌شان در استفاده از محصولات این برند استفاده و با اطمینان خاطر بیشتری اقدام به خرید کنند. نکته دیگر آنکه شرکت نیز با سرمایه‌گذاری به مراتب کمتر توانست موفقیتی چشمگیر به دست آورد. امروزه این شرکت را بنیان‌گذار شیوه جدید و امروزی فروش مستقیم می‌دانند که در صنعت عطر و آرایش جهان به‌عنوان یک شرکت پیشرو مطرح است.

آنچه در عمل باید انجام دهید

– خودتان را با این جمله که هیچکس این کار را انجام نمی‌دهد فریب ندهید. متفاوت بودن یک مزیت در کسب‌و‌کار به شمار می‌رود.

– بازار هدف جدید خود را بشناسید و راهکار‌های جذب آن را بیابید.

– اگر قصد تغییر رویکرد شرکت خود را دارید مراقب باشید، زیرا در حوزه جدید شما تجربه‌ای ندارید. قدم اشتباه می‌تواند تجربه‌ای بسیار تلخ را برای‌تان به ارمغان آورد.

– از تجربیات دیگر شرکت‌ها و صنایع استفاده کنید. مسیری که آنان برای موفقیت پیموده‌اند می‌تواند الهام بخش کارتان باشد.

فرصت امروز