دروغ هایی که مشتریان ممکن است به شما بگویند

مشتریان احتمالی شما انسان های متفاوت با دیدگاه ها، ارزش ها و نظرات متفاوت هستند و در نتیجه همیشه نباید انتظار داشته باشید که از همه یک واکنش یکسان ببینید. خیلی ها محصول یا خدمات شما را نمی خواهند و شما را رد می کنند، بسیاری هم نمی دانند که آیا محصول شما را می خواهند یا نه. به عبارت دیگر نمی توانند ارزش آفرینی جدیدی در زندگی شان را در نتیجه ی خریدن محصول شما تصور و پیش بینی کنند. برخی هم به محض اینکه محصول شما را می بینند عاشقش می شوند و آن را می خرند.

یکی از دشوارترین کارهایی که یک صاحب استارتاپ و (کسب و کار نوپا) باید هر چه زودتر انجام دهد، روبرو شدن با مشتریان احتمالی و تلاش برای وادار کردن آن ها به خریدن محصول یا خدمات ارائه شده است.

از میان انواع مختلف مشتریان احتمالی، همواره افرادی هستند که به شما دروغ می گویند! البته شاید واقعا خودشان هم ندانند که دارند دروغ می گویند اما به هر حال، آنچه که بر زبان می آورند به دلایل مختلف، همان چیزی نیست که در ذهن و دلشان می گذرد.

در این نوشته ، بر اساس تجربیات ۱۱ دروغ معمول و رایج که مشتریان می گویند گردآوری کرده ایم و تلاش کرده ایم تا دلیل اصلی گفتن آن دروغ، و همچنین معنی حقیقی آن را روشن کنیم. و در آخر راه حل و بهترین واکنشی را که می توانید به آن دروغ انجام دهید مشخص کنیم.

در این بخش از نوشته، ۱۱ دروغ مشهور و رایج آورده شده است:

۱٫ به نظر من که خدماتتون / محصولتون عالیه.

کسی که این جمله را می گوید اما محصول یا سرویس شما را نمی خرد به احتمال زیاد دروغ می گوید. شاید دلیلش این باشد که از نظر اجتماعی کار درستی نباشد که مستقیم به کسی بگوییم کاری که می کنند یا محصولی که تولید کرده است بد است. به جای اینکه با اشاره کردن به ضعف های محصول یا خدماتتان شما را ناراحت کنند، یک جمله کلی می گویند و چشم را بر روی آن ها می بندند. هر چه باشد آن ها که آن محصول را نخریده اند پس چرا اهمیت دهند که خوب است یا بد و شما را ناراحت کنند؟!

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که از آن ها بخواهید محصولتان را برای مدت کوتاهی به صورت رایگان آزمایش کنند. و ببینید آیا واقعا این کار را خواهند کرد یا نه؟ اگر نه، پس آن ها مشتری شما نیستند و محصول شما را نمی خواهند. بگذرید.

۲٫ باید با همسرم مشورت کنم.

اغلب پس از کلی بحث درباره محصول یا خدمات، درست قبل از اینکه شما فکر می کنید  قرارداد دارد امضا می شود یا خرید، نهایی می شود، به شما می گوید که او تصمیم گیرنده نهایی نیست و باید با شریک تجاریش، همسرش یا مشاورش صحبت کند و آن ها را نیز در جریان قرار دهد تا با هم تصمیم نهایی را بگیرد.

این در حقیقت یعنی: من هنوز به اندازه کافی به شما و محصولتان اعتماد پیدا نکرده ام.  و زمان بیشتری برای فکر کردن می خواهم.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: یکبار دیگر درخواست ها و نیازمندی هایش را برای خودش بازگو کنید و مزایایی که محصول شما دارد که آن نیازمندیها را رفع می کند تکرار کنید. این کار این خوبی را دارد که اگر واقعا راستش را بگوید و بخواهد با شریکش همفکری کند، لیستی از مزایای محصول شما که مشکلات و نیازمندی هایش را برطرف می کند در ذهن دارد.

۳٫ کاتالوگ محصولاتتون رو بفرستید تا سر فرصت بررسی کنم:

این در حقیقت یعنی: من آدم مهمی هستم که خیلی سرم شلوغ است و کارهای مهمتری از گوش دادن به تو دارم، پس وقتم را نگیر. – اما به صورت محترمانه.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: اطلاعات لازم را برایش بفرستید و پس از مدت زمانی، پیگیری کنید که آیا به دستش رسیده است؟ آیا فرصتی برای مطالعه کردن پیدا کرده است؟ نظرش چیست؟ و از او بپرسید، از سر کنجکاوی می خواستم بدانم مهمترین دغدغه ها و مشکلات شما در این رابطه چیست؟ تا بلکه او را وادار کنید به گفتگو ادامه دهد.

۴٫ حتما بروشورتون رو می خونم.

تا حالا چندتا بروشور را به دقت خوانده اید؟  اغلب ما اگر بروشوری هم به دستمان برسد تنها عکسهایش را نگاه می کنیم و آن را گوشه ایی می اندازیم.

این در حقیقت یعنی اینکه: به طور محترمانه می خواهند شما را از سر خودشان باز کنند. این را بدانید که داشتن بروشور و کاتالوگ برای فروش یک محصول یا خدمت، الزامی نیست. اگر چه گاهی هم، داشتن بروشور و کاتالوگ تا حدودی حس جدی بودن کسب و کار را القا می کند اما پیشنیاز فروش نیست و شاید بهتر باشد بودجه تان را بر روی این چیزها هدر ندهید. داشتن کاتالوگ و بروشور به این معنی نیست که به هر کسی که بدهید حتما آن را می خواند!

۵٫ محصولات / خدمات دیگران نسبت به شما خیلی ارزانتر هستند:

ممکن است اینطور باشد. که البته قطعا باید دلیلی داشته باشد که محصول شما گرانتر است. مثلا شما کیفیت بالاتر، اعتماد یا سرعت بیشتری ارائه می کنید.

این در حقیقت یعنی: کسی که این را می گوید یا هنوز دلیل برتری محصول یا خدمات شما را درک نکرده است یا انتظار دارد برایش تخفیف بدهید.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: بر روی برتری هایتان که دلیل اصلی گرانتر بودن محصول است تاکید کنید. و در نهایت انتخاب را بر عهده مشتری بگذارید. ارائه تخفیف در پاسخ به چنین انتظاری، شاید کار خیلی خوبی نباشد چرا که به مشتری این توهم را القا خواهد کرد که محصول شما واقعا آنقدرها هم نمی ارزد و شما گرانفروشی می کنید و به هر قیمتی می خواهید مشتری جذب کنید.

۶٫ ببخشید کار مهمی برایم پیش آمد نتوانستم خودم را به جلسه برسانم.

اگر با مشتری احتمالی قرار ملاقات یا جلسه گذاشته اید و مشتری در سر وقت حاضر نشد، شاید برای بار اول، بتوان که حق را به او داد که ممکن است غیر عمد و ناخواسته بوده است. اما اگر این بدقولی‌ها، بازهم تکرار شدند چه؟

این در حقیقت یعنی: بهانه ایی برای لاپوشانی بدقولی هایش. یا شاید هم نمی خواهند با شما روبرو شوند چرا که می دانند قدرت تصمیم گیری با پول لازم را ندارد اما نمی خواهند ظاهرشان پیش شما بد شود پس به شما قول برگزاری جلسه و بررسی های بیشتر می دهند.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: تصمیم بگیرید آیا این فرد واقعا می تواند مشتری شما شود یا فقط وقتتان را تلف می کند؟

۷٫ من یک پروژه بهتر براتون دارم.

محصول شما چیز خیلی خوبیه. معلومه که زحمت زیادی براش کشیدین. فعلا این رو ول کنید، من یک پروژه بهتر براتون دارم. اگر این را انجام بدید، هم برای شما بهتر است و هم من بعدا محصول / خدماتتان را خواهم خرید.

این در حقیقت یعنی: نه! محصول شما به درد من نمی خورد و اعتقادی به آن ندارم. و فکر می کنم کار شما وقت تلف کردن است. اما در شما توانایی هایی هم دیده ام. بنابراین شما باید ایده های من را اجرایی کنید و برای من کار کنید.

خوب اگر قرار بود برای کس دیگری کار کنید و در خدمت ایده های دیگران باشید، اصلا چرا از اول وقت و انرژی تان را بروی راه اندازی کسب و کار خودتان گذاشتید!

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: قاطعانه به آن مشتری بگویید که نه! شما در کارتان جدی هستید، به آینده محصول / خدمات خود بسیار امیدوارید و مطمئن هستید که برگ برنده شما خواهد بود. و شما هم تمام تلاشتان را برای به موفقیت رساندن آن خواهید کرد. البته اگر او بخواهد شاید بتوانید «لطف کنید!» شماره تماس افراد دیگری را که مهارت‌های لازم و وقت آزاد دارند را در اختیارش قرار دهید تا کارش راه بیافتد!

۸٫ من خیلی از محصولتون خوشم اومد اما شریکم خوشش نیامد.

این در حقیقت یعنی: نه!

ما به محصول شما و کارایی و مفید بودنش، اعتقادی نداریم.

اما کسی که این را می گوید می خواهد نقش آدم خوبه را بازی کند، حفظ ظاهر کند و تقصیر را برگردن دیگری بیاندازد.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: از خیر این مشتری بگذرید. او مشتری شما نیست چرا که باوری به شما و محصولتان ندارد.

۹٫ اگر توانستید فلانی و فلانی را قانع کنید از شما بخرند ما هم می خریم.

این هم در حقیقت یعنی: نه! و شما و محصولتان اهمیتی ندارید.این مشتری احتمالی به محصول یا خدمات شما باور ندارد اما اگر ببیند همکاران یا رقیبانش آن را می خرند ممکن است نظرش عوض شود. اما کسی که به محصول شما باور داشته باشد پیش از اینکه رقبایش خبردار شوند آن را حریصانه می خرد.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: تلاش کنید او را متوجه کنید که داشتن محصول شما، به نسبت رقبایش که ندارند برتری و مزیت ایجاد می کند.

۱۰٫ به من نشان دهید که چند تا فروخته اید، من هم شاید بخرم.

این در حقیقت یعنی: نه! اگرچه ممکن است محصول شما به دردم بخورد اما من به محصول یا خدمات شما باور ندارم. اما اگر آمار فروش بالای شما خلاف این را ثابت کند، من هم شاید بخرم.

او در واقع به محصول شما باور ندارد اما می ترسد اگر فروش شما بالا بود او شرم زده نشود.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: اگر فروشتان بالاست آماری ارائه کنید اما اگر نیست، از خیر او بگذرید.

۱۱٫ من ارتباطات زیادی دارم و می توانم یک عالمه برای شما مشتری جدید بیاورم.

البته این ممکن است همیشه دروغ نباشد اما کسی که چنین وعده ایی را می دهد انتظار دارد از شما تخفیف بالایی بگیرد یا حتی به صورت رایگان محصولتان را بخرد. او در واقع ممکن است وقت چندانی برای معرفی کردن محصول شما به دیگران نداشته باشد. و از آن بدتر، کسانی که شما را به آن ها معرفی می کند ممکن است از او خیلی خوششان نیاید و صرفا به خاطر رودربایستی با شما ملاقات کنند. یا حتی ممکن است خیلی از افرادی که شما را به آن ها معرفی می کنند، اصلا جزو مشتریان احتمالی شما قرار نگریند.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: از او بابت چنین پیشنهادی سپاسگزاری کنید و بر روی این فروش تمرکز کنید و نقد امروز را فدای نسیه ی آینده ی نامعلوم نکنید.

خوشفکری